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A prescindere dal business in cui operiamo, o in cui ci stiamo accingendo ad entrare, se non progettiamo i nostri prodotti/servizi secondo uno schema preciso rischiamo di vanificare tutti gli sforzi di marketing.

Che cosa intendiamo con “schema preciso”?

Naturalmente si tratta della Scala del Valore o, per dirla in inglese, “Value Ladder”.

Immaginiamocela proprio come una scala, composta di tanti step quanti sono i touch point necessari affinché il maggior numero degli utenti che avviciniamo con i nostri prodotti di front-end, siano stimolati a proseguire nell’acquisto dei nostri prodotti high-ticket

Com’è composta una scala del valore

Esistono Scale del Valore molto corte e compatte che, in genere, ben si adattano a prodotti/servizi per cui vi è poca necessità di consapevolizzare l’utente.

Per contro, laddove ciò che vendiamo non sia immediatamente comprensibile a chi ci ascolta, servirà creare un percorso guidato costituito da piccoli step per permettere di comprendere al meglio la nostra offerta.

La Value Ladder è composta da due elementi:

– l’aspetto economico

– l’aspetto del valore.

Più valore dai a ciò che offri, più sale l’aspetto economico. 

La Scala del Valore, in questo senso, ti aiuta a strutturare il tuo business sulla base di tre aspetti fondamentali:

1) Creare gli step necessari per facilitare la trasformazione di un utente in acquisizione di più clienti

2) Aumentare, ad ogni step, il valore dei prodotti e servizi offerti

3) Mantenere il cliente, guidandolo nell’acquisto di più prodotti o servizi per aumentare i profitti sullo stesso cliente.

Qual’è l’obiettivo della scala di valore?

Il tuo obiettivo è, quindi, quello di vendere il tuo prodotto/servizio a vari livelli.

Parti dalla consapevolezza che pochi possono, o sono disposti ad acquistare da subito, un servizio o un prodotto costoso. 

Perché, magari, non ti conoscono e non sanno se i tuoi servizi sono effettivamente di qualità.

Allora cosa puoi fare per conquistarli?

Se non si fosse ancora capito… serve applicare la scala del valore!

Se parti dal basso dando valore ad ogni prodotto/servizio, evidenziandone i dettagli, parlando dei benefici, il cliente percepirà dalla sua esperienza che quello che gli hai offerto e venduto a basso costo ha, in realtà, un altissimo valore.

A questo punto è normale che vorrà acquistare da te un altro prodotto/servizio più costoso: si fida di te ed è rimasto soddisfatto, quindi è portato a salire nella scala del valore!

Questo è il concetto sintetizzato di Value Ladder, concetto che viene sviluppato meglio durante tutti i nostri percorsi di accompagnamento alle aziende.

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Ma la scala del valore serve solo per i prodotti costosi?

A questo punto, sorge spontanea una domanda:

“Ma la Scala del Valore” mi serve soltanto se ho da vendere un prodotto estremamente costoso?

Assolutamente no!

Vi faccio un esempio:

Alessia (nome di fantasia) ha richiesto una nostra consulenza dopo un primo autonomo esperimento di lancio di una nuova business unit della propria azienda.

Era abbastanza scoraggiata perché, a suo dire, si era trattato di un totale fallimento in quanto dopo il primo test del prodotto, praticamente nessuno aveva effettuato nuovi ordini sul sito

Alessia vende prodotti di consumo a basso costo di quelli che, dopo una prima prova, possono essere acquistati ripetutamente e in mille differenti sfaccettature.

Dopo una prima occhiata ai KPI della campagna realizzata autonomamente da Alessia, abbiamo scoperto che il lancio in realtà fosse andato molto bene, ma era stato commesso un grave errore.

Non era stata prevista una Scala del Valore in grado di accompagnare l’utente dal primo prodotto al secondo e così via.

Fondamentalmente ci trovavamo di fronte a un prodotto in grado di realizzare clienti con un lunghissimo LTV (Life Time Value), ma dopo il primo acquisto non stavamo loro mostrando prodotti adeguati a stimolare il riordino.

Praticamente Alessia stava spendendo denaro per avvicinare clienti in target al proprio prodotto, per farglielo provare con un’ottima offerta di front end, e poi li lasciava in un limbo in cui i clienti da soli avrebbero dovuto decidere di ri-acquistare ancora e ancora.

E, lo sappiamo tutti, se non facciamo attenzione a creare un chiaro Customer Journey, i nostri clienti si perderanno per strada!

Quindi servirà, dopo il primo test di prodotto, creare un secondo step in cui espandiamo la nostra offerta aumentandone il valore economico, poi una terza offerta con il medesimo obiettivo, fino a giungere ai prodotti di più alto valore!

E se non abbiamo prodotti di valore più alto?

Creiamoli!

E se non li possiamo creare?

Puntiamo alla fidelizzazione dell’utente e all’acquisto ricorrente del nostro prodotto.

Questa è la scala del valore! Ed è applicabile a vari settori dove occorre vendere un prodotto o servizio:

    • Attirare utenti in target

    • Educarli

    • Proporre step intermedi dando valore a ciò che si offre

    • Vendere il prodotto o servizio che si desidera

Semplice ed intuitivo. Ricordati: Value Ladder…e fai crescere il tuo valore

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%%title%% %%page%% %%sep%% ultima modifica: 2021-07-08T14:48:56+01:00 A prescindere dal business in cui operiamo ci occorre una Strategia di Marketing o meglio una Scala del valore...vediamola insieme qui da Fidenzio Nicola
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Fidenzio Nicola

Coach presso Funnel Company specializzato nel trasformare ciò che vendi nella miglior risposta al bisogno dei tuoi clienti. Appassionato di libri, videogiochi e del tempo in famiglia.