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Perchè dovrebbero crederti se non hai una riprova sociale di quello che stai dicendo? Solo perchè scrivi che sei il ‘’Leader del settore’’? Il ‘’Leader di mercato dal 1965? Il ‘’Leader dei Leader’’? Sai a loro cosa gliene frega? 

Niente, Zero, Nada, Absolument rien!

Non ti credono perchè sono stati bombardati di messaggi che li vogliono convincere che tu, la tua azienda, il tuo prodotto siete i Migliori e come dicono gli americani questo è…Too good to be true…Troppo bello per essere vero e quindi non ti credono, semplice. 

E allora a chi credono i tuoi Clienti?  Da chi si fanno influenzare quando scelgono?

Attenzione a questa parola ‘’Influenzare’’. E si tutti ci facciamo influenzare quando scegliamo un prodotto, un servizio, oppure quando scegliamo di voler sapere più informazioni su un prodotto o un servizio. Bene andiamo un po’ sul tecnico-psicologico-markettologico. Secondo il maestro Kotler le persone subiscono 3 tipologie di influenze.

La prima è chiamata Outer – Esterna

Sono tutti i messaggi e la comunicazione che la persona riceve dai Brand attraverso l’advertising dalle aziende oppure dai loro reparti commerciali e dai loro customer care. Questo tipo di influenza è controllabile dalle aziende infatti il messaggio, la frequenza e la pianificazione può ancora essere gestita dall’azienda. I touchpoints possono ancora essere disegnati dall’azienda . Questa influenza però come abbiamo detto prima impatta molto poco sulle persone. 

 

La seconda è chiamata Other – Da Altri

E chi sono questi ‘’Altri’’? Come il primo tipo di influenza fa parte di un ambiente esterno e riguarda la cerchia delle amicizie, conoscenze, i parenti, ma anche comunità alle quali appartiene la persona ( il corso di ballo, il gruppo Facebook di Cucina ecc. ecc). E’ molto facile poter essere influenzati da discorsi sentiti durante un dibattito oppure mentre si legge in Facebook, Twitter, Linkedin. In questo caso le Aziende non hanno alcun controllo sui messaggi e sulla comunicazione a meno che non si inseriscano con una strategia di Community Marketing dove la loro voce sarà quella di Clienti fidelizzati che sosterranno e promuoveranno il Brand. 

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L’ultima viene chiamata Own influence (come si traduce in italiano? …credo Propria influenza) 

Questa influenza è frutto delle proprie esperienze passate e interazioni con altri brands, altre aziende e del proprio giudizio personale. 

La persona subisce tutte queste tipologie di influenze ma chiaramente ognuna ha un peso e un impatto differente. La prima ad arrivare è normalmente la prima (Outer) ma deve essere rinforzata, confermata e sostenuta dalla seconda ovvero dall’opinione, dalle recensioni, dal passaparola della propria cerchia di conoscenze off-line e on-line (riprova sociale). Queste due influenze formano e costruiscono la terza. Quella della persona stessa. 

Abbiamo risposto allora alla domanda…a chi credono i tuoi Clienti? 

Si, in parte abbiamo risposto e capito che credono soprattutto alle fonti che conoscono e delle quali hanno fiducia. Chiaramente più è autorevole la fonte e maggiore sarà l’influenza che la persona subirà. Quante persone conosci che hanno votato un partito politico perchè in famiglia si votava quello? Io tantissime…

Bene quindi quello di cui le aziende hanno bisogno è la riprova sociale ovvero la conferma che altre persone, altri clienti hanno già provato quel prodotto/servizio e non hanno preso fregature. Vogliono sapere che qualcuno sarebbe disposto a consigliare e promuovere quel prodotto e quella azienda. 

Vogliono sentirsi dire ‘’ Si stai tranquillo, io vado tutti i sabati a mangiare la pizza li’ ed è davvero buona’’. 

Questo è quello che le persone vogliono sentirsi dire. Il grado di diffidenza verso gli acquisti on-line e off-line è altissimo, la fregatura è dietro all’angolo, il raggiro e la truffa sono all’ordine del giorno e allora le persone hanno bisogno dell’amico che gli dica…’’Tranquillo a me è andato tutto dritto e te li consiglio’’  

Cosa possono fare le aziende allora per abbattere questa diffidenza, questa paura soprattutto verso quei prodotti di cui magari i potenziali clienti non hanno mai sentito parlare? 

Devono crearsi degli Ambasciatori, degli Evangelisti, dei sostenitori, dei promotori chiamateli come vi pare ma sono i clienti che soddisfatti dell’Esperienza vissuta con il vostro prodotto o servizio sono disposti a promuoverli nelle loro cerchie di amicizie, collaborazioni e nella loro comunità ( on-line e off-line) 

E come fanno le aziende a sapere chi potrebbero essere questi clienti/ambasciatori? 

Basta chiederglielo! 

Fai un form cosi’ capisci veramente cosa pensano i tuoi Clienti della tua azienda e dei tuoi prodotti e fra le domande ( non 500 domande per favore..ma al massimo 5 o 6 ) inserisci la Santa domanda del Net Promoting Score: 

In una scala da 0 a 10 quanto saresti disport@ a raccomandare la nostra azienda ai tuoi amici e conoscenti? 

Se le risposte hanno un valore da 0 a 6 hai un grosso problema perchè hai un esercito di detrattori che parleranno male di te.

Se le risposte hanno un valore da 7 a 8 hai dei clienti che sono soddisfatti ma potrebbero scegliere anche altri brand in futuro.

Se le risposte hanno un valore da 9 a 10 hai trovato i tuoi potenziali Ambasciatori.

Adesso sta pero’ a te trovare una strategia di Referral/Passaparola per fare in modo che le persone e i Clienti che hanno dato questo ultimo voto possano attivamente promuovere il tuo Brand e i suoi prodotti creando contenuti che diano una riprova sociale.

Alcuni suggerimenti per un programma di Referral Marketing:

Prevedi dei premi 

degli incentivi 

Prodotti o Servizi esclusivi e di livello superiore 

Inserimento in Gruppi privati di Eccellenza

Prodotti e servizi personalizzati

Cosi’ al volo ti lancio un paio di esempi di Referral Marketing reali di grandi Brand che sicuramente conosci.

Dropbox

Dropbox, la compagnia che offre in tutto il mondo servi di Storage, nella sua strategia di Referral aveva inserito la possibilità di ottenere 500MB di spazio gratuiti per chi avesse consigliato il loro servizio ad un amico o conoscente regalando questo spazio in più per entrambe le persone…sia alla persona che ha raccomandato sia alla persona che è stata raccomandata. Questa strategia gli ha permesso di aumentare del 60% le iscrizioni alla piattaforma. …Non male!

Tesla 

Il noto brand di auto aveva inserito nel suo programma di Referral la possibilità di ricevere una Batteria dell’auto più potente e di maggiore durata per i clienti che avessero raccomandato ad un amico l’auto. Addirittura avevano istituito un premio speciale per la prima persona in uno stato degli USA che avesse raccomandato 20 amici regalando un’auto Modello X o Modello S.

Oltre a questo ha inserito per i Promotori del Brand la possibilità di partecipare a Party Esclusivi e la possibilità di acquistare modelli di auto non disponibili al pubblico. 

Qui trovi anche un nostro articolo sul tema Referral Marketing ( ma leggilo dopo ok? …)

Ultima cosa e poi chiudo perchè questo articolo è già troppo lungo…

Raccogli dai tuoi Clienti tutte le testimonianze, le recensioni e i commenti che puoi ( positivi chiaramente…) e mostrali in tutti i canali di comunicazione che hai a tua disposizione, Funnel, Pagine web, Facebook, Gruppi che gestisci. 

Praticamente ovunque tu possa mostrare alle persone che altre persone si sono fidate e sono rimaste soddisfatte.

Come dice un’altro punto di riferimento del Marketing (Seith Godin) 

Le persone come noi fanno cose queste queste. 

Fammi sapere qui sotto cosa ne pensi e se le mie parole ti sono state utili…un Abbraccio

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%%title%% %%page%% %%sep%% ultima modifica: 2019-12-09T19:01:54+00:00 Perchè i tuoi clienti dovrebbero crederti se non hai una riprova sociale di quello che stai dicendo? Solo perchè scrivi che sei il ‘’Leader del settore’’? da Thomas