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“Trovare nuovi clienti a costo zero”. Non è un forse il sogno un po’ di tutti quanti i Business Come puoi ben immaginare, ottenere dei nuovi clienti in target senza spendere un euro è poco più di un’utopia.

Fortunatamente esistono strategie che permettono di ottenere contatti già caldi e pronti ad essere convertiti ad un prezzo relativamente molto basso: in questo articolo parliamo proprio di questo, ovvero del referral marketing!

Come ben sai, il ciclo di vita dei Tuoi clienti è fatta di diverse fasi: il nostro compito è agevolare il più possibile il passaggio tra le varie fasi, e per farlo abbiamo a disposizione varie tecniche e strumenti.

Funnel Customer Journey

Concentriamoci sull’ultima fase e andiamo a vedere cos’è un cliente che diventa un promotore:

PROMOTORE, l’ultima di tutto il ciclo, che consiste nell’attivare quei clienti che, soddisfatti del nostro prodotto o servizio, diventano ”Ambasciatori ” del brand e quindi lo consigliano ad amici, parenti o conoscenti tramite social o con il classico (ma sempre efficace) passaparola o referral marketing. 

 

Cos’è il Referral Marketing e come può aiutarti a trovare nuovi clienti

Come dicevamo prima, il Referral Marketing è una tecnica di marketing che permette di trovare nuovi clienti e nuovi contatti attraverso il passaparola dei clienti soddisfatti.

Ci sono aziende che sfruttano questo sistema come unica fonte di traffico, e altre che se ne curano appena. Ovviamente la strategia corretta sta nel mezzo, ovvero nel considerare il passaparola come un canale fondamentale per l’acquisizione di clienti e lavorare al meglio per creare un programma di referral efficace: questo non vuol dire però che ci si debba concentrare solo su questo!

 

Perché è così importante?

I costi del traffico e della produzione dei contenuti (come quello che state leggendo) per trasformare un perfetto sconosciuto in un cliente soddisfatto sono sempre più alti e ogni Imprenditore, Start-Uppers o Marketer non può più permettersi di non sfruttare questa incredibile leva.

Lascia che te lo dica anche se è una dura verità: le persone non ti credono quando sostieni di essere il più bello di tutti, che la tua azienda è la migliore dal 1996 oppure che il tuo prezzo è il più competitivo del mercato. Sai perché non ti credono? “Too good to be true” ovvero “Troppo bello per essere vero“.

Sai invece a chi credono i tuoi potenziali clienti? Prova a indovinare… Esatto, ai loro amici, conoscenti e parenti.

Ecco perché il Referral è uno dei canali di marketing più efficaci: ecco un po’ di statistiche a riguardo, tratte da uno studio svolto dalla rivista online “Social Media Today”.

  • 78% dei marketer nei settori B2B affermano che i programmi di referral generano contatti buoni o eccellenti.
  • 60% dei marketer affermano che i programmi di referral rappresentano una percentuale molto importante dei contatti generati.
  • 54% affermano che i programmi di referral hanno un costo per lead totale inferiore a qualsiasi altro canale.
  • La maggior parte dei marketers considerano il referral marketing come la seconda fonte migliore di contatti di qualità.

A che chiedere di fare Referral Marketing?

Non puoi aspettarti che qualsiasi tuo contatto o cliente sia disposto a referenziarti. E in alcuni casi, è addirittura meglio evitare di chiederlo.  Quello che devi cercare di fare è creare dei Promotori del tuo Brand: di cosa si tratta?

I Promotori sono i tuoi clienti che, soddisfatti del tuo prodotto o servizio, diventano ”Ambasciatori ” del brand e quindi lo consigliano ad amici, parenti o conoscenti tramite social o con il classico (ma sempre efficace) passaparola.

Ma anche la trasformazione dei clienti soddisfatti in Promotori non è automatico e va incentivato: nella prossima sessione vediamo alcune tecniche che puoi utilizzare per farlo!

Come incentivare il Referral Marketing

Fare referral marketing per trovare nuovi clienti non è sempre così semplice come può sembrare. Ci sono due problemi principali che bisogna tenere in considerazione andando a progettare un programma di referral:

  • TEMPO. L’entusiasmo per un prodotto/servizio, come per quasi qualsiasi altra cosa, svanisce nel tempo. Capisci quindi quanto sia importante chiedere ai tuoi clienti di referenziarti non appena li vedi soddisfatti del loro acquisto, e non dopo mesi di utilizzo.
  • NEGAZIONE. Spesso, chiedendo ad un cliente se hanno qualcuno che potrebbe essere interessato ad acquistare lo stesso prodotto/servizio, la risposta potrebbe essere no. O, ancora peggio, “ci devo pensare”. Inutile dire che senza un po’ di spinta, non riuscirai ad andare molto lontano.

Andiamo quindi a vedere alcune tecniche da usare per incentivare il referral marketing e trovare nuovi clienti senza spendere un centesimo

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1. Focalizzati sull’Esperienza dell’Utente

Il primo modo per assicurarsi che un cliente parli di voi è quello di regalargli un’esperienza indimenticabile. Il famoso “Effetto Wow”, che viene spontaneo quando ci troviamo di fronte a qualcosa che supera ampiamente le nostre aspettative. Servizio impeccabile, bonus aggiuntivi, packaging sorprendente ecc… sono davvero tante le cose che possiamo mettere in piedi per sorprendere in positivo i nostri clienti e assicurarsi che ne parlino con chiunque capiterà loro a tiro. 

2. Regala qualcosa a chi parla bene di te

Non sempre le persone saranno disposte a parlare bene di te se non ricevono qualcosa in cambio. Meglio organizzarsi in anticipo allora! A seconda del business, sono moltissime le cose che puoi regalare in cambio del passaparola.

Ad esempio, puoi regalare un’ora di consulenza se un cliente riesce a portarti altri due clienti in target. Oppure dare dei coupon sconto in base al numero di contatti referenziati. O, ancora più semplicemente, avere dei programmi di affiliazione per chi vende i tuoi prodotti/servizi, ma questo è un argomento a parte!

3. Rendi il referral una cosa semplice

C’è un’altra chiave per fare bene referral marketing: assicurarsi che sia semplice! A prescindere che ci sia un ritorno o meno, il passaparola è un favore che i clienti fanno nei nostri confronti: questo significa che, se non trovano la strada spianata, potrebbero cambiare idea in fretta. Non inventarti programmi di referral troppo complicati per trovare nuovi clienti.

4. Prendi l’iniziativa

Lasciare un biglietto dentro al pacco spedito o mandare una mail è sicuramente un buon metodo di incentivare le persone a parlare di noi, ma a volte serve una “spintarella in più”. Chiama le persone (o falle chiamare) per avere un feedback sulla loro esperienza e, se ne sono entusiasti, chiedi subito loro di farti un nome di persone da chiamare a cui proporre lo stesso prodotto/servizio.

5. Se non hanno nessuno a cui consigliarti, chiedi una recensione!

Può capitare che i clienti non conoscano nessuno di adatto al prodotto/servizio che hanno acquistato. In quel caso, puoi comunque incentivarli ad aiutarti lasciando una recensione: anche quello è un ottimo modo di trovare nuovi clienti.

Siamo arrivati in fondo, scrivimi nei commenti se ti è stato utile e cosa ne pensi…

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%%title%% %%page%% ultima modifica: 2019-09-09T10:19:24+01:00 Se il cliente è soddisfatto di quello che ha comprato lo raccomanderà molto volentieri ai suoi conoscenti (soprattutto se è incentivato a farlo!). da Francesco Crosa
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Francesco Crosa

Coach Funnel Company, consulente di Marketing e di tecnologie immersive. Lavoro con imprenditori di ogni settore aiutandoli a ristrutturare i propri processi tramite l'utilizzo delle giuste tattiche e tecnologie.