Seleziona una pagina

I tuoi clienti visitano le pagine di vendita del tuo sito o del tuo funnel (e magari questi click ti costano pure soldi, investiti in advertising) ma nessuno si decide a comprare?

Il problema potrebbe non essere nel tuo prodotto in sé, ma nel modo in cui hai deciso di posizionarlo all’interno della tua Scala del Valore, ovvero della sequenza di step che vengono presentati ai tuoi potenziali clienti all’interno del tuo funnel.

Ma quindi, partiamo dalle basi: qual è la differenza tra prodotti di front end e di back end?

Cosa sono i prodotti di front end?

Come acquirenti, sappiamo bene che prima di poterci fidare di un’azienda, che magari propone beni o servizi anche molto costosi, è bene capire con chi si ha a che fare.

La funzione dei prodotti di front end è proprio questa: offrire ai nostri clienti la possibilità di testarci rischiando poco, per capire davvero “se ne valiamo la pena” e decidere poi se fidelizzarsi o meno al nostro brand, facendo passi anche economicamente più importanti. 

La proposta di prodotti di frontend è ancora più importante quando la nostra azienda non ha un forte posizionamento di mercato, e quindi gli acquirenti evitano con attenzione di buttarsi alla cieca tra le braccia di uno sconosciuto.

I prodotti di front end sono solitamente poco impegnativi. Se ad esempio vendiamo percorsi di formazione e consulenza il nostro front end potrebbe essere un webinar o un libro, mentre se vendiamo prodotti fisici potrebbe essere un’offerta particolarmente conveniente (magari a tempo limitato) su uno dei nostri prodotti di punta.

Richiedi Ora la Tua Consulenza GRATUITA Con un Nostro Esperto per Realizzare il Tuo Sistema di Marketing Efficace

Cos’è un prodotto di back end?

Quando parliamo di prodotti di back end intendiamo invece quei beni o servizi a prezzo elevato e alto margine, che sono il vero cuore pulsante del flusso di cassa di qualsiasi azienda.

Solitamente i prodotti di backend, anche a causa del tipo di investimento necessario, non vengono acquistati d’impulso, ma a seguito di analisi, ragionamenti e confronto con altre soluzioni alternative.

Proprio per questo è importante che un prodotto di questo tipo non venga proposto in prima battuta a clienti non ancora pronti, perché ciò causerebbe molto probabilmente un’elevata frizione… e quindi poche vendite, se non proprio zero.

3 differenze fondamentali tra prodotti di front end e prodotti di back end

Fatte le dovute premesse, vediamo ora le 3 principali differenze tra queste due categorie di prodotti per quanto riguarda: prezzo, valore e consapevolezza necessaria per procedere all’acquisto. 

1. PREZZO

I prodotti di front end sono quel tipo di prodotto a basso costo e ridotto valore aggiunto che permette al nostro cliente di provarci con mano. Idealmente il prezzo si colloca sotto la soglia psicologica dei €50, a volte addirittura sotto quella dei €10. 

In una strategia ben fatta gli introiti del front end non servono a fare margine, ma contribuiscono invece solo a ripagarci il CAC (Costo di Acquisizione Cliente), così da permetterci di creare il flusso di reinvestimento fondamentale per promuovere ulteriormente l’offerta e aumentare il portafoglio clienti di front end.


I prodotti di back end invece richiedono un investimento decisamente superiore da parte del consumatore finale. Il prezzo dipende dalla nostra offerta e dal nostro settore, ma davvero in questo caso non esiste un tetto massimo a cui attenersi.

2. VALORE

Attenzione a non fare un errore cruciale: sebbene costi poco il nostro prodotto di frontend deve però offrire un effettivo beneficio ai nostri utenti, altrimenti rischiamo che il valore che possiamo offrir loro con prodotti più impegnativi non venga percepito, e quindi decidano di affidarsi a qualche nostro competitor per ottenere i beni e i servizi di cui hanno bisogno.

Ricordiamo: il prodotto di front end è il nostro biglietto da visita ed è importante che inneschi la “storia d’amore” tra il cliente e l’azienda.

Quando invece parliamo di prodotti di back end, qui dobbiamo letteralmente aprire il gas. Il cliente ha fatto un investimento non solo economico, ma di fiducia verso di noi. Se siamo in grado di rispettare (e magari superare) le sue aspettative, allora abbiamo fatto bingo: abbiamo tra le mani un cliente che non ci lascerà più e sarà pronto a consigliarci ad altri.

3. CONSAPEVOLEZZA

Come abbiamo visto, non tutti i clienti sono creati uguali. Soprattutto se non siamo ancora una star del settore è importante sfruttare i prodotti di front end per:

  • aiutare il pubblico a comprendere il valore che possiamo offrire.
  • comprendere il tipo di soluzioni che potrebbero ottenere grazie a noi (e che magari neanche si immaginavano).
  • A volte, risvegliare la domanda latente di coloro che neanche si erano resi conto di avere un problema e che quindi vogliono capire meglio di cosa stiamo parlando.

Invece i prodotti di back end sono rivolti a coloro che sono già assai avanti nel processo decisionale, e che quindi hanno già sviluppato tutta la consapevolezza necessaria per decidere di fare un investimento rilevante. 

Ricordiamo che quasi sempre, prima di decidere di acquistare, il nostro cliente vorrà parlare con qualcuno. Predisponiamo quindi con attenzione la nostra forza commerciale e il customer care per anticipare questo bisogno.

Richiedi Ora la Tua Consulenza GRATUITA Con un Nostro Esperto per Realizzare il Tuo Sistema di Marketing Efficace

Riassumendo

Abbiamo capito che esiste un’enorme differenza tra prodotti di front end e di backend e che devono essere entrambi presenti nel nostro funnel. Se i primi servono per permettere al cliente di testarci esponendosi poco, è con i secondi che saremo davvero in grado di tenere acceso il motore dell’azienda.

Quindi, prima di fare il tuo prossimo lancio, rifletti: è davvero il prodotto giusto quello che stai scegliendo? A chi è rivolto? Che grado di consapevolezza richiede?

%%title%% %%page%% %%sep%% ultima modifica: 2021-10-07T14:03:20+01:00 I tuoi clienti visitano le pagine del tuo sito ma nessuno si decide a comprare? Ecco ti manca un prodotto di front end ... scopri cos'è da Eliano Ricci
The following two tabs change content below.

Eliano Ricci

Direttore Marketing di Funnel Company, si occupa di Lead Generation, Digital Advertising e Marketing Strategy. Ha all’attivo consulenze strategiche con oltre 200 business diversi. Si schiaccia le dita ogni volta che tenta di piantare in chiodo.