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Ti capita spesso che i clienti ti mentano per evitare di proseguire una vendita?
Forse il problema risiede nella comunicazione (e nel marketing).

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Quante volte ti è successo di mandare un preventivo o di fare una trattativa commerciale,convinto che sarebbe andata bene e poi rivelatasi fallimentare?

Quando arriva il “no” del cliente, assieme alle sue scuse a volte gentili, a volte banali e a volte assurde, la nostra reazione è molto spesso quella di rimanerci male; se ci pensi però ti renderai conto che neanche noi siamo così schietti e sinceri da dire: “No, non è un offerta che mi interessa o non è un prodotto o servizio che mi interessa” e finiamo per inventarci delle scuse.

Quindi se ci pensi è un approccio che si ha nel 100% delle casistiche.

 

Focus sul Marketing

Il problema è che molti si focalizzano, nel momento in cui la trattativa non va a buon fine, solo su cosa ho sbagliato: “Magari dovevo essere più gentile, magari dovevo spingere di più, magari in questa fase commerciale dovevo aumentare la forza dell’offerta.”

Spesso il problema è a monte e non solo in fase di trattativa, che a mio avviso è la parte finale di ciò che riguarda la vendita di un prodotto o servizio. Guardare solo la parte di vendita è un po’ limitante: concentrati anche sulla parte di marketing che c’è prima, che molto spesso rappresenta il 75% del lavoro e dell’investimento rispetto al 25% della vendita.

Ti dico questo perché con il marketing potresti essere in grado di evitare tanti clienti, trattative e preventivi fallimentari, perché il marketing deve sì attirare i clienti, ma molto spesso li deve anche selezionare.

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Marketing per Selezionare i Clienti

Devi fare in modo che il marketing attiri, valorizzi, comunichi e deselezioni i potenziali clienti: in questo modo quello che ti arriva in fase di trattativa commerciale è un contatto molto più interessante perchè:

  • Conosce meglio i tuoi prodotti o servizi
  • Ti apprezza di più
  • Ha capito capito meglio le differenze che tu puoi avere dai tuoi competitor.

Di conseguenza l’utilizzo del marketing ti permette di aumentare gli indici di conversione e di vendita soprattutto perché hai dedicato tempo ad ogni cliente, facendoti conoscere ed apprezzare.

Ovviamente in seguito potrai lavorare sull’aspetto di vendita congiunta al marketing, andando a creare offerte più incisive, leve persuasive più potenti quale la scarsità o l’urgenza: per il momento ti consiglio però di non ragionare solo sulla parte di vendita perché limiteresti quello che è il tuo processo di incisione sugli indici di incisione di vendita, ma di ampliare anche l’aspetto di marketing.

La domanda corretta che devi farti è:
Stai creando un marketing in grado di deselezionare i tuoi clienti in modo da avere indici di conversione migliori?

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Perché i clienti Ti Mentono ultima modifica: 2018-09-06T17:47:19+00:00 Ti capita spesso che i clienti ti mentano per evitare di proseguire una vendita?Forse il problema risiede nella comunicazione (e nel marketing). da Michele Tampieri