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Cosa Vuol Dire Segmentare nel Marketing e perchè è Importante per il Tuo Business. Quante volte ti è capitato di leggere o vedere una sponsorizzata e chiederti: “Ma com’è possibile, sembra che parli proprio a me…”? Quante volte invece hai reagito con: “Non ho capito se questo prodotto può essere adatto a me o no…”?

Ci hai mai fatto caso? Beh, inutile girarci troppo attorno… nel primo caso siamo davanti ad un messaggio derivante da una segmentazione, nel secondo no. Prima di vedere insieme l’approccio corretto da tenere quando decidi di segmentare nel marketing, partiamo da due definizioni per chiarire il concetto di “segmentare nel marketing”.

Nel marketing, la segmentazione consiste in una delle tre strategie fondamentali che possono contrastare le forze che premono su un’impresa di mercato. Il processo di segmentazione è quello per cui si spacca un mercato in singole unità (target) che vengono poi riagglomerati sulla base di variabili in gruppi sociali ed economici più o meno ampi, detti appunto “segmenti”.

Il processo di segmentazione si divide in quattro fasi:

 

  • spaccatura del mercato in individualità a seconda del bene/prodotto;
  • riagglomerazione dei target sulla base di variabili;
  • creazione di segmenti;
  • identificazione dei segmenti.

 

Segmentazione: suddivisione del mercato in sottoinsiemi (segmenti) omogenei di consumatori sulla base di specifici parametri che possono accomunarli nel modo di rispondere a una particolare formula d’offerta o per la presenza di caratteristiche analoghe e rilevanti ai fini degli obiettivi di marketing prefissati.

Scopo della segmentazione è quello di individuare parti del potenziale di mercato che, per la loro omogeneità, possono essere considerati obiettivi raggiungibili. L’impresa, in questo modo, tenta di esplorare la domanda di mercato per ricavarne informazioni sul comportamento d’acquisto dei consumatori e per stimare l’entità quantitativa di ogni segmento individuato. Ciò le consente di scegliere i segmenti obiettivo e attuare una politica di marketing mirata.

[Glossario Marketing]

Entriamo quindi nell’ottica che alla base di qualsiasi messaggio che vediamo, leggiamo o ascoltiamo c’è alla fonte un processo di segmentazione che permette a chi fa partire il messaggio di comunicare nel modo più specifico possibile.

Per fare questo, per segmentare nel marketing, è necessario impostare un grande lavoro di analisi iniziale, di studio del proprio interlocutore e di raccolta dati.

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Criteri di segmentazione

Per segmentare nel marketing è necessario sapere che la divisione del mercato in segmenti avviene utilizzando diverse basi, o variabili di segmentazione, che sono:

  • geografiche: area geografica e popolazione;
  • socio-demografiche: età, sesso, reddito, titolo di studio, livello di istruzione, numero di componenti in famiglia e religione;
  • psicografiche: classe sociale, stile di vita e personalità;
  • comportamentali: vantaggi ricercati (qualità, prezzo, ecc.), atteggiamento (positivo, negativo, ecc.), consapevolezza (informato, disinformato, ecc.) e fedeltà alla marca.

 

Le persone non comprano se non capiscono.

Segmentare nel marketing vuol dire quindi capire esattamente chi abbiamo davanti, a chi ci vogliamo comunicare… e capire soprattutto quale tipologia di messaggio o tono di voce è più corretto tenere per FARCI CAPIRE DAL DESTINATARIO DEL NOSTRO MESSAGGIO.

Non posso ovviamente cercare di vendere il mio prodotto/servizio ad una donna e ad un uomo allo stesso modo, così come potrebbe essere che per la donna ci sono alcuni miei prodotti/servizi mentre per l’uomo ne esistono altri. Lo stesso vale per altre caratteristiche di segmentazione, ad esempio l’età anagrafica, il luogo in cui si vive, il lavoro che si fa etc…

Se non capisco chi ho davanti come potrò individuare il messaggio corretto da tenere per farmi capire? Come posso capire quale prodotto è più adatto o quale servizio è più efficace? Non posso pretendere che uno stesso messaggio generico venga capito da tutti, così come è fantascientifico pensare che i segmenti di target diversi reagiscano allo stesso modo alle mie proposte.

Fantascienza pura.

Segmentare nel Marketing vuol dire proprio questo: uscire dalla fantascienza e interfacciarsi alla realtà.

 

Dalla Segmentazione alla Strategia di Marketing

A seconda del tipo di prodotto e dei potenziali clienti, quindi dei segmenti a cui sono interessate, le imprese possono scegliere fra le seguenti tipologie di strategia di marketing:

Strategia Indifferenziata: il Marketing di massa. 

Viene utilizzato lo stesso prodotto o lo stesso tipo di promozione per tutti i clienti; in pratica non si effettua segmentazione, dal momento che le preferenze sono considerate omogenee. Una strategia indifferenziata presuppone la mancanza di segmenti significativi nella domanda; il comportamento d’acquisto si basa su elementi comuni a tutti gli individui. L’impresa ha l’obiettivo di distribuire il prodotto nel maggior numero possibile di punti vendita, di avere una presenza massiccia e di vendere le più grandi quantità possibili di prodotto. Ad esempio la CocaCola adotta questo tipo di strategia.

Strategia Differenziata: il Marketing segmentato.

Consiste nell’adattare l’offerta ai bisogni di uno o più segmenti; si usa nei mercati in cui le preferenze sono agglomerate, cioè ogni gruppo manifesta gusti che si scostano da quelli di un altro gruppo. Le imprese operanti in questo modo, come la Fiat, sviluppano prodotti e strategie diverse per ciascun gruppo (utilitarie, minivan, furgoni, ecc.). Cardine di questa strategia è la differenziazione del prodotto.

Strategia di Marketing concentrato.

L’impresa concentra le sue risorse su un solo segmento. È l’esempio delle aziende di trasporti. Adottando una strategia concentrata l’impresa deve considerare l’obiettivo di raggiungere la leadership nel proprio segmento per arrivare a quantità vendute interessanti. Specializzazione è infatti sinonimo di piccole quantità e di differenziazione produttiva.

Come strategia di Marketing concentrato c’è anche il Marketing di nicchia: consiste nell’adattare l’offerta precisamente a uno o più subsegmenti, ciascuno dei quali è caratterizzato da poca concorrenza. Questa strategia viene impiegata dai produttori di beni di lusso, come ad esempio la Ferrari.

 

Segmentazione e Posizionamento

La segmentazione è un’indagine sulla domanda potenziale e sugli individui. Il Posizionamento invece analizza il mercato dalla parte dell’offerta e ha come soggetti i prodotti.

Sicuramente dobbiamo aver chiaro il nostro Posizionamento a prescindere dalla segmentazione, non voglio dire che dobbiamo completamente annullarci solo per adattarci al mercato… MA per posizionarci nel modo corretto (e soprattutto FARCI CAPIRE) bisogna sempre tenere presente a chi ci rivolgiamo e cosa desideriamo vendere ai nostri segmenti di mercato.

Sono dinamiche e sfumature che FANNO LA DIFFERENZA, a maggior ragione se non siamo Leader nel nostro settore o nella nostra nicchia di mercato (e per diventarlo c’è tanto lavoro di segmentazione e posizionamento da fare!!!)

Segmentazione e posizionamento non sono alternativi o sostituibili, ma sono tra loro complementari e, se utilizzati in modo corretto, possono far disegnare una strategia di marketing vincente.

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%%title%% ultima modifica: 2020-06-11T15:44:47+00:00 Cosa vuol dire Segmentare nel Marketing e perchè è Importante per il Tuo Business. Quante volte ti è capitato di leggere o vedere una sponsorizzata e .... da Thomas