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Oggi andiamo con questo articolo a capire come usare il neuromarketing in azienda e trarne il massimo beneficio. Prima di addentrarci però in quelli che sono i metodi per applicarlo, è importante comprendere cos’è il neuromarketing e come può aiutarti  ad entrare in una relazione più profonda con i tuoi clienti e di conseguenza ad aumentare le vendite.

Cos’è il Neuromarketing

Il NEUROMARKETING rappresenta l’unione di diverse discipline quali: marketing, neuroscienze, advertising e semiotica. Questa nuova scienza si è sviluppata soprattutto negli anni Novanta, quando lo studio del cervello e delle emozioni ha preso piede fra scienziati e ricercatori.

Lo scopo fondamentale del neuromarketing è quello di capire e dimostrare come reagisce il cervello umano in risposta a determinati stimoli.

E’ quindi un grande supporto a favore di marketer e creativi, perché li aiuta a comprendere sempre più a fondo il loro pubblico, a capire come avviene il loro processo di acquisto e qual è la loro customer experience.

Quello che fa il neuromarketing è mettere in leva determinati processi psicologici, che portano l’utente all’acquisto di un determinato prodotto o servizio. Attenzione però, questo non va confuso con i messaggi subliminali, che niente hanno a che vedere con questa disciplina e al contrario, sono spesso usati in modo scorretto nei confronti dei potenziali clienti (e proprio per questo sono vietati già da diversi anni).

Quello che invece fa il neuromarketing è andare ad intercettare quei bisogni latenti che l’utente non ha ancora esternato in quel preciso momento. Viene quindi usato in modo etico e non per indurre nuovi bisogni.

Per sapere come usare il neuromarketing in azienda, è importante capire che questo va inserito all’interno della strategia aziendale per rispondere ai bisogni degli utenti e comprendere quali motivazioni lo spingono all’acquisto. 

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Creare un messaggio che abbia un effetto

Per capire come usare il neuromarketing in azienda, è molto utile fare un veloce accenno su quelle che vengono definite TEORIE DEGLI EFFETTI. Questo perché ciò che dobbiamo fare è creare un messaggio che abbia un effetto sul consumatore.

Vediamo quindi le principali teorie:

  • TEORIA DEGLI EFFETTI O DEL PROIETTILE MAGICO: è stato dimostrato che la risposta istintuale può essere provocata da uno stimolo (uditivo, visivo, gustativo, ecc.) che viene inserito ripetutamente in un messaggio pubblicitario. Esempi famosi di questa applicazione nel mondo della pubblicità sono: “Dove c’è Barilla c’è casa” oppure “RedBull. Ti mette le ali”.

Devi quindi abbinare al tuo brand: un suono, un colore, un claim o un oggetto, e una volta scelto lo utilizzerai in tutti i tuoi strumenti di comunicazione. Non devi necessariamente utilizzarli tutti, devi però capire quale può essere il più significativo per la tua azienda.

  • TEORIA DELLA RIPETIZIONE: secondo questa teoria la ripetizione facilita l’apprendimento, anche inconsapevolmente, e aiuta a fare in modo che il messaggio venga memorizzato più facilmente.

Bisogna fare però attenzione ai processi difensivi messi in atto dal cervello, che tende ad eliminare o semplificare tutto ciò che è ripetitivo e noioso.

  • TEORIA DELLA RIPETIZIONE DILAZIONATA O SPAZIATA: per memorizzare una cosa a lungo termine, al cervello risulta più semplice che questa venga ripetuta più volte in un periodo di tempo più lungo, piuttosto che molte volte in un tempo più breve. Questa teoria quindi sradica quella che è una convinzione ormai comune tra marketer e pubblicitari, secondo cui: più il messaggio viene ripetuto e più viene memorizzato. In realtà questo non permette di creare ricordi stabili, perché per formare ricordi duraturi è molto più efficace ripetere il messaggio con una frequenza precisa e programmata.
  • TEORIA DEGLI USI E GRATIFICAZIONI: questa teoria contribuisce a riportare la customer experience al centro della strategia di marketing.

Secondo la teoria degli usi e gratificazioni, l’utente diventerà un acquirente nel momento in cui il suo cervello darà un valore al messaggio pubblicitario, identificandolo come quel qualcosa che può soddisfare il suo bisogno.

Diventa quindi di fondamentale importanza conoscere a fondo il tuo potenziale cliente e anche il contesto socio-culturale in cui vive, perché questi influenzeranno i suoi bisogni

6 tipi di bisogni primari che l’utente deve soddisfare

  • AFFETTIVI: deve capire a livello emozionale perché il tuo brand dovrebbe far parte della sua vita 
  • ESTETICI: deve essere colpito a livello estetico dal tuo brand o dal tuo prodotto ed in modo differente rispetto alla tua concorrenza
  • COGNITIVI: deve capire il significato di ciò che sta acquistando
  • EVASIVI: deve sentire che il tuo prodotto o servizio migliorerà la sua vita
  • INTEGRATIVI A LIVELLO IDENTITARIO: l’acquisto del tuo prodotto o servizio deve farlo sentire meglio con se stesso
  • INTEGRATIVI A LIVELLO SOCIALE: il fatto di possedere il tuo prodotto o servizio deve rafforzare il suo status sociale

Ciò che devi fare è quindi valutare se il tuo prodotto o servizio risponde a questi bisogni primari e comunicare con il tuo pubblico evidenziando quelli maggiormente sentiti. 

  • TEORIA DELLA FREQUENZA EFFETTIVA: questa teoria identifica quante volte una persona deve essere esposta ad un messaggio perché questo generi una risposta. In più, per poter essere memorizzato un messaggio deve: suscitare curiosità, essere riconoscibile grazie a degli elementi differenzianti e portare di conseguenza all’acquisto.

Non tutti però sono concordi con questa teoria. Lo psicologo Hermann Ebbinghaus, affermò che per ricordare un prodotto o servizio, non è per forza necessaria una ripetizione continua del messaggio, poiché se ci sono degli elementi che riconducono al prodotto allora anche una ripetizione distanziata può essere efficace. Inoltre, scoprì anche che gli elementi distintivi inseriti all’inizio e alla fine di un messaggio, hanno più possibilità di rimanere impressi nella memoria rispetto a quelli posizionati al centro.

Ciò che dovresti capire da subito è che per avere successo sarà necessario mettere in campo una strategia di neuromarketing, con l’obiettivo di coinvolgere i tuoi clienti a livello emozionale e creare un forte legame con il tuo brand.

Come avvengono le decisioni di acquisto nella nostra mente?

Nel marketing è ormai pratica comune quella di basarsi su metodi quantitativi per valutare l’efficacia di un’azione, questo modo di fare però non pone la giusta attenzione sul fatto che molte decisioni di acquisto avvengono a livello inconscio e non sono quindi misurabili.
Numerosi studi hanno dimostrato che le persone si lasciano influenzare molto dalla sfera emotiva durante il loro processo decisionale, anche se poi cercano il modo di razionalizzare e giustificare con la ragione quello che in realtà è stato scelto a livello emotivo. Ecco il motivo per il quale sapere come usare il neuromarketing ci aiuta ad aumentare le nostre conversioni e vendite.

I bias cognitivi

I Bias rappresentano la tendenza ad interpretare la realtà secondo dei propri pregiudizi o secondo la propria realtà soggettiva. Questa interpretazione però non per forza corrisponde alla realtà e quindi può indurre ad un errore di valutazione oppure ad una valutazione non oggettiva.

Il neuromarketing si avvale quindi dei bias cognitivi per far emergere nel consumatore un bisogno reale (che spesso è ancora latente) e guidarlo nella scelta.

Per capire come usare il neuromarketing in azienda, vediamo su quali bias cognitivi puoi basarti per lo sviluppo della tua strategia.

  • PRINCIPIO DI AUTORITÀ: a livello di neuromarketing, questo principio è usato attraverso:
  • le recensioni e/o le testimonianze
  • i casi studio
  • i testimonial
  • il titolare dell’azienda che ci mette la faccia
  • RIPROVA SOCIALE: l’uomo è una creatura di natura sociale, motivo per cui è molto importante per noi l’approvazione altrui. Questa ricerca di accettazione, spinge le persone a conformarsi, imitare o farsi influenzare dalle azioni degli altri.

Inoltre, si presuppone sempre che le altre persone abbiano conoscenze più approfondite e che il loro comportamento sia quello giusto da seguire.

La più grande prova esistente di questo bias è rappresentata proprio dai Social Network.

  • EFFETTO +1 SULLA SCELTA DI HOBSON: detto in maniera semplice, la scelta di Hobson è la classica situazione del PRENDERE O LASCIARE.

E’ stato però dimostrato che di fronte ad un’unica scelta, è più probabile che l’utente opti per il LASCIARE. Ecco quindi che viene aggiunta una seconda opzione: avendo due alternative tra cui scegliere, la probabilità che una delle due venga scelta aumenta.

  • EFFETTO RISCHIO ZERO: il nostro cervello preferisce le opzioni che riducono il rischio a zero, rispetto a quelle che riducono solo in parte un rischio più alto.

I clienti quindi preferiscono scegliere benefici garantiti e rischio nullo, piuttosto che scegliere un beneficio più grande ma che contiene comunque un elemento di rischio.

Per utilizzare questo bias in azienda puoi:

  • presentare il tuo prodotto o servizio come la soluzione definitiva per eliminare per sempre un problema
  • pubblicizzare in maniera evidente una garanzia oppure una politica di rimborso
  • EFFETTO DI POSIZIONE: gli utenti memorizzano più facilmente:
    • gli elementi che si trovano all’inizio di una pagina
    • gli elementi che si trovano alla fine di una pagina perché sono ancora freschi nella memoria

Questo effetto è molto importante online, perché ci permette di capire in quale posizione della pagina è più probabile che si concentrerà l’attenzione dell’utente. Le ricerche dimostrano che gli elementi posizionati all’inizio e alla fine della pagina sono quelli che ricevono il maggior numero di click. Questo stesso ragionamento vale anche quando elenchiamo i vantaggi di un’offerta, per cui mettere quelli più importanti all’inizio dell’elenco aumenterà la possibilità di catturare l’attenzione del potenziale cliente.

Va fatta invece una piccola precisazione per quanto riguarda la pubblicità fatta in televisione oppure durante la visione di video (ad esempio su YouTube): in questo caso, alla prima pubblicità viene attribuito un valore molto negativo perché interrompe il piacere della visione. Al contrario invece, quella posizionata subito prima della ripresa della visione ha un valore positivo.

  • EFFETTO NOVITÀ: per il nostro cervello è più semplice ricordare un evento o un’informazione recente, ecco perché i prodotti più recenti hanno un vantaggio competitivo rispetto a quelli più affermati.

Sarà quindi di fondamentale importanza tenere sempre aggiornati tutti i tuoi canali di comunicazione.

  • EFFETTO FOCUS: quando il nostro cervello deve prendere una decisione dedica maggiore concentrazione a determinati elementi. 

Il consumatore non vuole spendere troppa energia per decidere se acquistare o meno un prodotto, quindi le offerte semplici, chiare e specifiche sono più efficaci. Perciò quando vendi il tuo prodotto cerca di concentrarti sulle sue caratteristiche differenzianti o su quelle più facilmente riconoscibili.

  • EFFETTO DI SUPERIORITÀ DELL’IMMAGINE: quando le informazioni vengono trasmesse sotto forma di immagini, il cervello le conserva meglio nella memoria, ecco perché queste sono più efficaci rispetto al solo utilizzo del testo.

E’ infatti dimostrato che, a distanza di 3 giorni, la conservazione nella memoria è solo del 10% nel caso di testi o audio, mentre sale al 65% quando si tratta di immagini.

  • EFFETTO DI ESPOSIZIONE DIRETTA: le persone si trovano più a loro agio con ciò che gli è familiare e conosciuto. L’esposizione diretta e ripetuta del brand è quindi un metodo efficace per aumentare la familiarità del consumatore con esso.

Questo concetto è molto importante se vogliamo veramente capire come usare il neuromarketing quando si lavora online, perché gli utenti rispondono meglio agli stimoli a cui sono stati sottoposti più spesso. Ad esempio, se mostri più volte ed in momenti diversi i pulsanti della CTA, aumenti la probabilità che il cliente la trovi a disposizione quando sarà pronto ad agire.

Un’altra cosa che puoi fare è avvalerti della collaborazione di una persona famosa che associ la sua familiarità al tuo brand.

  • BISOGNO DI CERTEZZA: mettere a disposizione dei clienti informazioni rassicuranti e dati certi, aumenta la loro fidelizzazione e accresce la credibilità dell’offerta quando sarai in fase di vendita (ecco perché è sempre di fondamentale importanza spiegare esattamente cosa accadrà ad acquisto avvenuto).

Ciò è dovuto al fatto che al nostro cervello piace avere tutto sotto controllo e prevedere ciò che accadrà. E’ quindi molto importante utilizzare questo bias soprattutto in quei momenti della customer experience che possono generare ansia nell’utente.

  • EFFETTO PIEDE NELLA PORTA: questo bias presuppone una richiesta poco impegnativa per il cliente, in modo che sia quasi assicurata una risposta positiva. Quando il tuo brand sarà meglio posizionato nella mente del cliente, allora passerai ad una richiesta più impegnativa.

Questo piccolo impegno iniziale creerà un legame tra il consumatore ed il tuo brand, tale per cui una volta accettata la prima richiesta sarà più facile che il cliente accetti anche le successive.

  • EFFETTO METAFORA: questo effetto descrive il modo in cui ricordare un prodotto o servizio. Il linguaggio figurativo da origine alla creazione di immagini nel cervello e queste sono più facili da comprendere rispetto al linguaggio letterale.

In questo modo è più semplice far capire al consumatore idee complesse o più astratte e di conseguenza ti permette di far comprendere meglio il tuo brand.

  • ERRORE DI VELOCITÀ’ DI BASE: in questo caso la pigrizia del nostro cervello riveste un ruolo fondamentale, perché questo errore si presenta quando prendiamo decisioni velocemente e quindi ignoriamo quelli che sono i dati statistici o comunque logici.

Molti consumatori prendono decisioni senza basarsi sui dati generali o statistici, ma piuttosto sull’ultima informazione disponibile o su quella più specifica e questo aiuta tutte le aziende e professionisti che vogliono apprendere come usare il neuromarketing per trarne il massimo beneficio.

Quando prepari contenuti devi quindi concentrarti su informazioni specifiche che attirino l’attenzione dei tuoi clienti.

  • EFFETTO GRAPHIC ARROW: riuscire a prestare attenzione ad ogni cosa che passa sotto ai nostri occhi è praticamente impossibile, perciò l’inserimento di un segnale visivo aiuta l’utente a seguire un percorso o a far concentrare la sua attenzione su un particolare dettaglio. 
  • EFFETTO RILEVANZA: il classico utilizzo di questo bias è quello del cross-selling, cioè la proposta di prodotti correlati a ciò che il cliente sta acquistando in quel momento. Questo permette anche di fidelizzare il cliente perché, se i prodotti correlati che proponi sono davvero utili e di valore, la fiducia dei clienti nei confronti del tuo brand aumenterà e anche la propensione agli acquisti ripetuti.
    Devi però considerare che anche i gusti personali influenzano ciò che il cliente trova interessante e rilevante.

Conclusione

Ora che hai a tua disposizione questa serie di consigli pratici per capire come usare il neuromarketing in azienda, c’è solo una sola che puoi fare: concentrati sul tuo cliente.

La profonda conoscenza del tuo cliente, ti aiuterà a capire come utilizzare al meglio il neuromarketing all’interno della tua strategia aziendale.

Questo ti aiuterà a creare un legame forte tra il tuo brand ed i tuoi clienti, rendendo semplice e naturale la scelta del tuo prodotto o servizio.

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%%title%% %%page%% %%sep%% ultima modifica: 2021-02-10T17:10:42+01:00 Oggi andiamo con questo articolo a capire come usare il neuromarketing in azienda e trarne il massimo beneficio...incominciamo subito da Fraccola Patrizia
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Fraccola Patrizia

Coach presso Funnel Company specializzata in organizzazione e gestione eventi. Appassionata di libri, serie tv, creazione di siti WordPress e grafica per il web e la stampa.