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Come far crescere l’Azienda è una delle principali preoccupazioni di ogni imprenditore e il principale obiettivo è la creazione di un modello di business che favorisca il consolidamento delle proprie attività commerciali, adattandosi ai cambiamenti per far crescere il proprio business.  In questo articolo vedrai una serie di tattiche, modelli e azioni che puoi attuare per stimolare la crescita delle tua attività. A volte mettiamo tanto impegno nel ripetere azioni abituali sperando però di ottenere risultati diversi, cosa che ovviamente non accade. 

Per fare questa indagine abbiamo analizzato 7 pratiche (Best Practice) utilizzate da aziende come Uber, Netflix o Apple, che potresti prendere come modello da applicare al tuo business. 

 

1 – Bait & Hook (Modello Amo ed Esca) 

Se vuoi far crescere l’Azienda ti devi fare una semplice domanda: Quanto è facile per i tuoi clienti cambiare il tuo prodotto per un altro concorrente? 

È possibile che tu non abbia mai pensato a questo, ma ci sono tante aziende che applicano il modello di business Bait & Hook. Questo modello divide un’offerta in 2 elementi: Un prodotto base, che viene venduto ad un prezzo accessibile ed un prodotto complementare che aiuta ad aumentare le vendite in modo ricorrente.  Anche se il modello è spesso attribuito a Gillette, con i rasoi usa e getta, l’idea del modello Bait & Hook è stata introdotta dai suoi concorrenti. 

Oggi ci sono tante aziende in diversi settori che usano questo modello di Business: Ad esempio le stampanti e le cartucce, oppure i telefonini e gli accessori supplementari … Un caso degli ultimi anni è Nespresso, che da un lato vende la tecnologia (protetta da brevetti) e che i clienti poi utilizzano con materiali di consumo da acquistare, in questo caso le capsule di caffè progettate per quella macchina. 

Una volta che hai comprato una stampante, sei passato da un operatore all’altro o hai comprato una macchina del caffè sei “costretto” a restare con loro ed eventualmente, se sei soddisfatto, diventare un cliente fedele, un ambasciatore di quel brand.

 

2 – Lifetime Value (LTV) 

Far crescere l’Azienda senza parlare del valore del ciclo di vita dei tuoi cliente e praticamente impossibile. Ti sei mai chiesto qual’è il valore totale di un cliente dal primo acquisto fino all’ultimo?

 Facciamo un esempio pratico: Un bar dove un cliente prende ogni mattina il caffè, a priori non sembrerebbe un ottimo cliente: spende solo 1,50  € per avere il suo caffè. Ma se lo fa ogni mattina, allora sono 10,50 € a settimana, 45 € al mese. Se poi lo stesso prendesse sempre il caffè ogni mattina per 10 anni? Spenderebbe 5.400 €. In questo caso quel cliente sarebbe un ottimo cliente o no? 

Ogni imprenditore dovrebbe avere presente l’esatto valore di ogni cliente pensando alla LTV. Ad esempio, potresti essere interessato ad applicare un servizio di pagamento ricorrente al tuo modello di business.  Ti ricordi quando andavi al Blockbuster per noleggiare film o quando hai comprato DVD per la tua collezione? Forse ci sono stati mesi, soprattutto in inverno durante i quali hai trascorso molto tempo a guardare film, ma … d’estate? Blockbuster non guadagnava così tanto durante i mesi di luglio o agosto. 

Ora hai sicuramente Netflix e avrai notato che il suo modello di business ha introdotto un sistema di pagamento ricorrente. In altre parole, si paga una quota ogni mese per accedere al servizio. Questo modello è interessante per la sua capacità di fidelizzare i clienti a lungo termine, estendendo la LTV di ciascun cliente soddisfatto. 

Stai monitorando la LTV per generare clienti fedeli a lungo termine al tuo servizio?

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3 – Pre-sell: Strategia di pagamento

Alcune società sostengono delle spese per i servizi che hanno eseguito prima di aver ricevuto il pagamento. Questa pratica è pericolosa soprattutto se interessa l’intero volume di attività che si genera.  Ad esempio, una fabbrica di automobili deve avere un impianto, operai specializzati, rivenditori e una serie di investimenti che accumula prima ancora di vendere la prima auto

Un tipo di dinamica assolutamente logica e coerente, infatti sembra impossibile lavorare in un modo diverso. Qualche anno fa però Tesla ha cominciato ad operare diversamente. 

Cosa fa Tesla per evitare di dover spendere soldi prima di vendere una macchina? Crea un prototipo, lo presenta al pubblico con azioni di marketing integrate e riesce a vendere le proprie auto a centinaia di migliaia di persone senza prima far partire la produzione. Le persone interessate possono prenotare la macchina online, tramite un funnel, dove lasciano i loro dati e bloccano la macchina pagando una piccola cifra direttamente con la loro carta di credito. 

Ma il fondatore di Tesla, Elon Musk, non è stato il primo ad applicare questa strategia di Pre-selling, lui l’ha soltanto resa più efficace per il settore automotive, modellando quello che facevano da anni le aziende immobiliari vendendo case e appartamenti “sulla carta” ad un prezzo agevolato. Pensa alla tua attività, prima di ricevere il pagamento per i tuoi servizi, quali spese devi sostenere? Come potresti ridurre al massimo questo rischio? 

 

4 – Controllo dei costi di gestione 

Un modello di business basato su una struttura agile dei costi di gestione può diventare un vantaggio competitivo per la tua azienda. Da imprenditore uno dei compiti più importanti è quello di ridurre al minimo i costi di gestione, riuscirci è uno dei fattori più importanti per far crescere qualsiasi tipo di azienda. 

Ci sono nuovi modelli di business che basano la loro scalabilità sulla capacità di tenere basso il costo di gestione, e stanno rivoluzionato diversi settori. Ad esempio la più grande compagnia di taxi al mondo, Uber, non possiede auto, la società di media più famosa al mondo, Facebook, non crea contenuti, Il più grande rivenditore del mondo, Alibaba, non ha magazzino e il più grande fornitore di alloggi al mondo, Airbnb, non possiede immobili. 

Se confrontiamo Uber con il tradizionale settore dei taxi, vediamo che la differenza principale è l’esperienza User Centric completamente innovativa: Uber ha creato la tecnologia per aiutare le persone a risolvere le proprie esigenze di mobilità. Il fattore più interessante però è che Uber non ha macchine, sono i conducenti che usano la propria auto per fornire il servizio, il che significa grande agilità quando si tratta di estendere il proprio modello di business in qualsiasi parte del pianeta. 

Il tuo modello di business è basato su una struttura agile dei costi di gestione?

 

5 – Clienti che generano valore per l’azienda

Un altro modo per far crescere l’Azienda è fare in modo che i tuoi clienti generino valore per la tua azienda. Oggi più che mai, i clienti possono aiutarti a far crescere la tua attivitàI social network offrono ai consumatori l’opportunità di parlare della propria esperienza con il tuo prodotto o servizio. 

Alcune aziende come Apple, con la creazione dell’App Store, sono andate oltre, creando un modello di business in cui sono i clienti stessi a generare valore per l’azienda. Con la piattaforma Open Source, milioni di programmatori e clienti Apple, sono stati in grado di iniziare a generare app e giochi con il sistema operativo iOs del marchio fondato da Steve Jobs. 

Se riesci a convincere i tuoi clienti ad aiutarti a creare valore per la tua azienda, questa sarà in grado di crescere in modo esponenziale. Lo stai facendo? 

 

6 – Crescita esponenziale

Puoi far crescere la tua Azienda o attività senza essere attivamente presente quotidianamente? 

Ci sono alcune attività che ti aiutano ad aggiungere un’ulteriore fonte di reddito alla tua azienda senza coinvolgerti quotidianamente. Sono attività in cui vengono sfruttate le proprie conoscenze per aiutare con la propria esperienza professionale altre persone. Attività come la creazione di un corso online o la pubblicazione di un libro, possono essere una fonte costante di guadagno e al tempo stesso, un modo eccellente per migliorare la tua autorità nel settore.

Se il tuo modello di business lo consente, questo tipo di attività consentirà alla tua azienda di sviluppare una fonte alternativa di ricchezza che, come puoi vedere, offre molti vantaggi. L’azienda di moda Spagnola Zara, ad esempio, dal 2005 ha investito nel settore immobiliare per diversificare il modello di business con una fonte di reddito che non implica una presenza attiva del suo CEO, Amancio Ortega. Riesci a far crescere la tua azienda con attività nelle quali non devi essere attivamente coinvolto quotidianamente? 

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7 – Differenziazione 

La differenziazione è uno dei fattori più importanti nel consolidamento e nella crescita di un’azienda. Viviamo in un’economia di mercato in cui sono presenti molti concorrenti ed è necessario trovare un posizionamento che ci consenta di raggiungere i nostri clienti con un vantaggio competitivo. 

Per questo è essenziale creare un’esperienza unica, cioè non solo vendere un prodotto, ma creare un’esperienza che i nostri clienti possano e vogliano condividere con i loro amici, familiari e conoscenti. 

Un esempio molto interessante di differenziazione è quello di Ikea, che ha cambiato il settore del mobile con il suo modello di business. Comprare un armadio da Ikea è totalmente diverso rispetto ad un negozio di mobili tradizionali, non solo a livello di prodotto, ma soprattutto a livello di esperienza di acquisto. 

Ottimo, ora conosci 7 modi per migliorare l’indice di scalabilità della tua azienda grazie a queste best practice che abbiamo analizzato.

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%%title%% %%page%% %%sep%% ultima modifica: 2020-06-10T07:46:58+00:00 Come far crescere la Tua Azienda è una delle principali preoccupazioni che sicuramente hai e il tuo principale obiettivo è avere un modello di business da Thomas