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Aumentare le vendite non è proprio semplicissimo ma se parliamo di far funzionare il nostro ecosistema di marketing e ottimizzare un sistema dobbiamo tenere in seria considerazione il processo decisionale che conduce i nostri potenziali clienti verso l’acquisto.

Tutti noi, prima di compiere una qualsiasi decisione, passiamo attraverso una serie di step che ci conducono a valutare opportunità e minacce, per farci approdare al “porto sicuro” di una scelta soddisfacente. Se vogliamo far marketing, è fondamentale comprendere tale processo decisionale e in tal senso è opportuno soffermarsi sul “messy middle”, ossia le fasi centrali del percorso d’acquisto, che maggiormente influiscono sulle decisioni finali degli acquirenti.


Il mezzo disordinato


Il termine “messy middle” (in italiano mezzo disordinato) nasce da un interessante rapporto di Google che ha messo al centro della propria ricerca esattamente il processo decisionale del cliente.

È un report interessante, perché osserva e descrive la natura NON lineare del processo decisionale, con il suo imprevedibile avanti e indietro tra le fasi di esplorazione di valutazione.

Nella modalità esplorazione gli utenti cercano informazioni su prodotti e aziende per capire quale sia la migliore soluzione utile a soddisfare le proprie esigenze. Una volta che l’utente percepisce di avere abbastanza informazioni, inizia a valutare le opzioni a disposizione per restringerle e determinare quale sia effettivamente la migliore.

Il concetto è che gli utenti non si muovono linearmente da un punto A a un punto B, bensì in cerchio e per un periodo di tempo variabile, tra esplorazione e valutazione finché non si sentono pronti per l’acquisto.
È qui, proprio in questa fase, che è importante posizionarsi all’interno della mente del nostro potenziale cliente se vogliamo davvero aumentare le vendite.

Perché, ad un certo punto, tutti abbiamo bisogno di rompere il ciclo per trarre delle conclusioni da questo calderone di informazioni ultra-abbondanti.

È qui che intervengono delle scorciatoie cognitive inconsce per abbreviare, automatizzare e semplificare il processo decisionale: scorciatoie inconsce che prendono il nome di BIAS COGNITIVI.


I bias cognitivi

I bias cognitivi sono costrutti fondati, spesso in maniera completamente acritica, su percezioni (non necessariamente vere), su pregiudizi e su idee comuni, utilizzati spesso per prendere decisioni velocemente e con meno sforzo possibile. 

Ecco le 6 scorciatoie cognitive menzionate nel report che influenzano le decisioni di acquisto:

1- Le euristiche di categoria

Sono scorciatoie che aiutano gli utenti a prendere una decisione rapida e soddisfacente all’interno di una determinata categoria. Fondamentalmente gli utenti eliminano gli attributi che non hanno valore per loro mentre decidono all’interno di una categoria e cercano quelli a cui sono interessati. 

Ad esempio, i clienti che vogliono acquistare un computer potrebbero essere più preoccupati per la capacità di archiviazione (GB) piuttosto che per la tipologia dell’hard disk. In realtà, i più nerd sapranno quanto poco incida la capacità di archiviazione sulle performance del dispositivi e quanto sia invece molto più importante valutare la tipologia di hard disk di cui esso è dotato. L’esempio di questa euristica di categoria mostra esattamente come, molte volte, si tenda a basare la propria decisione su fattori contrari alla logica e alla razionalità.



2- Il pregiudizio dell’autorità

E’ la tendenza a seguire l’opinione di una figura autorevole e ad essere influenzato da tale opinione. Questo effetto potrebbe essere ancora più pronunciato se gli utenti non hanno competenze specifiche e sufficientemente estese sull’argomento. Questo sarà un’ottimo trampolino per aumentare le vendite.

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3- La prova sociale

Si riferisce alla tendenza a seguire le azioni degli altri quando si prendono decisioni, dando peso a queste azioni per assumere “la decisione corretta”. Secondo il rapporto dello Spiegel Research Center, oggi quasi il 95% dei consumatori consulta valutazioni e recensioni prima di prendere decisioni di acquisto.



4- Il potere di adesso

In altre parole, la gratificazione immediata, descrive il fatto che tendiamo a volere le cose ORA piuttosto che DOPO. Con il progresso della tecnologia e la fretta della vita moderna siamo più impazienti che mai. Non vogliamo nemmeno aspettare che una pagina venga caricata più di 3 secondi, quindi è logico che preferiremmo non dover attendere settimane prima che l’articolo che abbiamo acquistato bussi alla nostra porta.


5- Il bias di scarsità

Noto anche come paura di perdere qualcosa, afferma che quando un prodotto o servizio è limitato nella disponibilità (dal tempo, dalla quantità o dall’accesso), diventa più attraente. Inconsciamente presumiamo che le cose scarse siano preziose e le cose che sono abbondanti non lo siano. Le aziende che vogliono aumentare le vendite hanno solo bisogno di sapere quando e come mostrare questa scarsità ai propri clienti perché potrebbe essere dannoso presentarla durante la fase di esplorazione piuttosto che nella fase di valutazione.



6- La forza del gratis

Descrive il fatto che c’è qualcosa di speciale nell’assenza di prezzo. Ma perché? È perché sembra senza rischi dato che non perdiamo soldi e la parola “gratis” ci rende abbastanza felici da farci decidere in modo irrazionale.

L’economista comportamentale Dan Ariely nel suo libro “Prevedibilmente Irrazionale” ha scritto di uno studio in cui ha dato la possibilità di scegliere tra due offerte.


Uno era un buono regalo Amazon da $ 10 gratuitamente, l’altro era un buono regalo da $ 20 disponibile per $ 7. Più persone hanno scelto la carta regalo da $ 10 anche se l’altra opzione ha fornito più valore.


Molti di questi BIAS COGNITIVI sono estremamente noti e molto utilizzati come leva nel mondo del marketing. Talmente inflazionati che, talvolta, si crede che abbiano perso la propria efficacia e che si decida di non utilizzarli nello strutturare le proprie pagine, offerte o funnel di vendita.
Se da un lato ciò potrebbe essere vero, dall’altro non dobbiamo dimenticare che stiamo parlando di meccanismi inconsci, frutto di millenni di evoluzione della specie umana, che difficilmente possono essere stati sopiti da pochi anni di comunicazioni che li utilizzano con finalità di marketing.


Certamente tali BIAS COGNITIVI non sono da utilizzare sempre e indiscriminatamente in ogni occasione possibile per aumentare le vendite ma è senz’altro doveroso tenerli in considerazione come leve persuasive, ogni volta che costruiamo le nostre OFFERTE.

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%%title%% %%page%% %%sep%% ultima modifica: 2020-12-10T19:09:00+01:00 Aumentare le vendite non è proprio semplicissimo ma se parliamo di far funzionare il nostro ecosistema di marketing dobbiamo prima di tutto.. da Fidenzio Nicola
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Fidenzio Nicola

Coach presso Funnel Company specializzato nel trasformare ciò che vendi nella miglior risposta al bisogno dei tuoi clienti. Appassionato di libri, videogiochi e del tempo in famiglia.

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