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Sai qual è una delle sfide più grandi di ogni business?

…Assicurarsi che il proprio copy collegato alla vendita porti ai risultati prefissati.

Oggi voglio aiutarti fornendoti quattro tecniche efficaci e semplici da implementare che ho imparato in America.

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Vedrai che presto inizierai ad utilizzarle per tutto il copy che andrai a scrivere, che sarà più efficace, coinvolgente e persuasivo.

Potrai utilizzare queste tecniche per OGNI tipo di copy pubblicitario che pubblicherai:

  • Search Ads
  • Pagine Web
  • Video Sales Letters (VSLs)
  • Email Campaigns
  • Direct-Mail Campaigns

Vediamo tutti i metodi nel dettaglio…

Tecnica di Copy Persuasivo  #1: Il Potere Dell’Unica Idea

Voglio iniziare facendoti una domanda…

Che cosa si intende secondo te per buon copy?

La risposta di Mark Ford, guru del copywriting e della creazione di nuovi business, a questa domanda è:

“Un buon copy è un buon pensiero… espresso in modo chiaro.”

 “Per essere un bravo copywriter,” continua Mark, “devi essere in grado di presentare buone idee in modo semplice e immediato. Il modo migliore per fare questo è limitarsi ad una singola idea. Una buona idea, presentata chiaramente e in modo convincente, è meglio di una dozzina di idee così così legate insieme.”

Questo concetto viene chiamato Potere Dell’Unica Idea.

Il Potere Dell’Unica Idea:

  • Enfatizza un’unica buona idea
  • Provoca un’unica emozione fondamentale
  • Racconta un’unica storia accattivante
  • Porta gli utenti verso un’unica possibile risposta

Il Potere Dell’Unica Idea è qualcosa di credibile che il lettore è in grado di carpire IMMEDIATAMENTE. Qualcosa che gli offra un beneficio ben chiaro, sia esso la risoluzione di un problema o il raggiungimento di un obiettivo.

Il Potere Dell’Unica Idea è un concetto importantissimo per i marketers.

Il Potere Dell'Unica Idea© è qualcosa di credibile che il lettore è in grado di carpire IMMEDIATAMENTE..Come ben sai, diventa ogni giorno più difficile riuscire a sovrastare il rumore presente nel mercato del marketing. Un’idea fondamentale e forte può aiutarti a farlo.

Per farti un esempio voglio citarti Victor Schwab (uno dei più importanti copywriter contemporanei) che nel suo libro, Come Scrivere una Buona Pubblicità, rivela una serie di headline efficaci, il 90% delle quali è basato sul Potere Dell’Unica Idea©. Quelle che ti riporto di seguito sono tutte singole idee comprensibili istantaneamente: puoi leggere questi titoli e capire subito di cosa si tratta e che cosa potresti ricavarne per te stesso:

  • Il Segreto Per Farti Piacere alla Gente
  • Ti Sei Mai Sentito Impacciato ad una Festa?
  • Puoi Iniziare a Ridere dei Problemi Monetari – Se Segui Questo Semplice Programma
  • Quando i Dottori Si Sentono a Pezzi Questo è Quello Che Fanno
  • Come Ho Migliorato la Mia Memoria in Un Pomeriggio
  • Scopri la Fortuna che Si Nasconde nel Tuo Salario
  • Come Ho Fatto Fortuna con una “Idea Folle”

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Che differenza c’è tra applicare questa tecnica e non farlo?

Ora invece voglio farti un esempio di come troppe idee rendano il messaggio confuso, in questo caso appartenenti ad un prodotto che insegna alle persone come creare un sito per generare profitti.

“Trasforma qualcosa che ami fare nel tuo tempo libero in $750 … $1,500 … $3,500 e sempre più col passare del tempo.

Soldi che arrivano mentre stai lavorando, dormendo, giocando a golf, rilassandoti sulla spiaggia.

E … Non hai bisogno di nessuna abilità tecnica…

Non dovrai più rispondere al tuo capo …

Fai in modo che sia Google a lavorare con te!”

Qui invece c’è lo stesso prodotto, ma dopo che lo scrittore ha messo in pratica la regola del Potere Dell’Unica Idea©

“Fai soldi nel tuo tempo libero.

Trasforma qualcosa che ami fare nel tuo tempo libero in $750 … $1,500 … $3,500 e sempre più ad ogni mese.

Soldi che arrivano mentre stai lavorando, dormendo, giocando a golf, rilassandoti sulla spiaggia.”

Assicurati che l'idea di fondo sia presente in TUTTE LE RIGHE della tua promozione.

La prossima volta, quando lavorerai con un copywriter, ricordati di metterti d’accordo con lui sull’idea di base prima ancora che inizi a scrivere una sola parola.

E poi, mentre rileggi, ricordati di controllare che l’idea di fondo sia presente in tutte le righe della tua promozione!

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Tecnica di Copy Persuasivo  #2: Le 4 U

Il titolo fa il 90% del lavoro in tutti i tipi di copy.

È la prima cosa che il lettore vede e potrebbe essere l’unica che legge.

Quando qualcuno arriva su una pagina web o apre una mail, immediatamente decide di leggere o meno a seconda che il titolo gli abbia fatto intuire che all’interno c’è qualcosa di utile per lui.

Un buon titolo dovrebbe: Il titolo fa il 90% del lavoro in tutti i tipi di copy.

  • Attirare l’Attenzione
  • Destare Interesse
  • Creare Desiderio
  • Motivare Qualcuno a Continuare la Lettura

Riuscire a fare tutte e quattro le cose richiede una certa abilità, ed è per questo che i titoli sono la cosa più difficile da fare bene e anche quella che richiede maggior lavoro.

Esiste una tecnica per la revisione dei titoli chiamata 4 U.

È un metodo che gli scrittori possono utilizzare per creare titoli potenti che ATTRAGGANO l’attenzione e CONVINCANO il target ad immergersi nella lettura del resto del messaggio.

Le 4 U sono:

1. Utilità

Un buon TITOLO dovrebbe offrire qualcosa di UTILE agli utenti.

Un buon TITOLO dovrebbe offrire qualcosa di UTILE agli utenti.Ad esempio, se qualcuno sta cercando consigli per “rimorchiare” potrebbe trovare nel titolo “7 Parole Magiche che Convinceranno Qualsiasi Donna ad Uscire Con Te” qualcosa di interessante per lui.

Se sono alla ricerca di consigli nutrizionali, allora “L’Alimento Presente in Ogni Cucina che Brucia i Grassi” potrebbe essere una buona idea.

Se vendi scarpe da golf, allora “È Davvero la Scarpa da Golf Più Comoda di Sempre?” farebbe intuire ad un giocatore di golf qualcosa di estremamente utile per lui.

2. Ultra-Specificità

Cerca di essere SPECIFICO ogni qualvolta possibile.

Questo ti permette di far apparire ciò che prometti più credibile, reale e raggiungibile.

Invece di dire “Risparmia Soldi sulla Tua Nuova Macchina”, scrivi “Risparmia $1,999 su una Nuova Audi.”

Anzichè “Incrementa i Tuoi Profitti” scrivi “Come Ottenere un R.O.I. del 3,800%”

Invece di “Nuovo Segreto per il Dimagrimento”, prova con “Nuovo Segreto per il Dimagrimento proveniente da Osaka, Giappone.”

Rendi un titolo ancora più accattivante aggiungendo:

  • Numeri
  • Prezzi
  • Date
  • Orari
  • Misure
  • Nomi

3. Urgenza

Fai vedere che il tuo messaggio è URGENTE e non può essere ignorato o letto più tardi.

È utile soffermarsi su questo elemento soprattutto quando esiste una vera scadenza o ricorrenza, per esempio: “6 Segreti per Dimagrire di 13kg Prima dell’Arrivo dell’Estate”

Puoi comunque applicare questa “U” anche quando non sono presenti vere scadenze.

Ecco alcuni esempi di altri titoli con un senso di urgenza anche in assenza di una vera deadline:

  • “Cosa Non Mangiare Mai… MAI in Aereo!” — Questa è una cosa che sicuramente potrebbe interessarti sapere prima del tuo prossimo volo.
  • “Anche Tu Stai Commettendo Questo Banale Errore Quando Parli Italiano?” — Probabilmente vorrai scoprire subito di cosa si tratta per evitare situazioni di imbarazzo.
  • “Cancella Il Tuo Dolore… Per Ore e Ore. Metodo Garantito. — Se provi dolore, vorresti poter avere subito una soluzione.

4. Unicità

Cerca di far risaltare l’UNICITA’ del tuo messaggio, idea o storia.

Ad esempio, “Come Questo Raro Miele di Manuka ti Protegge dall’MRSA” è un titolo abbastanza unico — mentre “Come Proteggerti dall’MRSA” è qualcosa che avresti potuto leggere in qualsiasi altro luogo.

Ecco alcuni esempi di titoli che utilizzano Le 4 U:

  • Dammi 5 Giorni e Ti Racconterò il Segreto per Parlare in Spagnolo Come un Locale!
  • 7 Metodi Garantiti Per Guadagnare $370-$1,100 alla Settimana Vendendo Libri Usati su Amazon.com
  • Ex-Impiegato in Banca Rivela Come Liberarsi dei Propri Debiti in 4 Semplici Passi
  • Questo Tè Himalayano Completamente Naturale Riduce la Tua Ansia, Sonnolenza e Stress ad Ogni Sorso
  • Perdi 16 Kg nelle prossime 14 Settimane con Miele, Limone ed Aglio

Una volta che il tuo titolo è completamente pronto, arriva il momento di pensare al contenuto…

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Tecnica di Copy Persuasivo  #3: Le 4 P

Le 4 P sono i quattro elementi di cui TUTTI i tuoi copy hanno bisogno per essere efficaci. Sono la struttura su cui costruire la tua argomentazione di vendita, da seguire per persuadere i tuoi lettori a prendere l’azione che vuoi che compiano.

Sono:

  1. Picture
  2. Promise
  3. Proof
  4. Push

1. Picture

Per Picture, in termini di copywriting, si intende uno scenario o storia reale che illustra un problema o un obiettivo posseduto dal tuo target: un’immagine fatta di parole.

Un buon copy dovrebbe riuscire a far VISUALIZZARE nella mente del lettore i benefit del tuo prodotto o servizio, o le conseguenze che potrebbero avvenire in assenza di esso.

Prendiamo come esempio un prodotto di igiene dentale. Potresti vendere questo prodotto basandoti su:

  • EMOZIONI NEGATIVE: alito cattivo, denti marci e gengivite
  • EMOZIONI POSITIVE: un sorriso più attraente, gengive e denti sani

Fai in modo che il tuo pubblico riesca a vedersi in un futuro in cui è più sicuro di sé grazie all’aspetto dei propri denti sani, le persone a congratularsi per quanto appaia più giovane ed in forma grazie a questo singolo aspetto.

La “Picture” dovrebbe sempre essere la prima cosa su cui concentrarsi, sia nel titolo che nel resto del copy.

2. Promise

Dopo essere riusciti a creare un’immagine nella mente del lettore, fai una promessa specifica basata sul miglior beneficio del tuo prodotto o servizio, per mostrare loro come possa aiutarli a raggiungere lo scenario ideale che si sono immaginati, o evitare un potenziale incubo.

Riprendendo l’esempio sull’igiene orale, potresti fare una promessa come “Denti Bianchi e Sani in solo 21 Giorni”.

Ma ricordati del Potere Dell’Unica Idea: questa promessa unica deve essere ricorrente in tutto il tuo copy.

3. Proof

Per essere efficace, la tua promessa deve essere credibile e raggiungibile, per cui assicurati di fornire prove reali per sostenere le tue affermazioni.

Per fare in modo che il tuo target ti creda, aggiungi:

  • Dati: Sostieni le tue promesse con grafici, citazioni, illustrazioni, dati di vendita, esempi, diagrammi, ecc…
  • Qualifiche: Chi è la persona dietro a questo prodotto o servizio? Che qualifiche, esperienze e conoscenze ha?
  • Copertura Mediatica: Mostra tutte quelle situazioni in cui il tuo prodotto è apparso, è stato recensito, citato o lodato.
  • Testimonianze: Dimostra che il tuo prodotto o servizio funziona riportando le testimonianze dei tuoi clienti. Dai preferenza a chi evidenzia le qualità del tuo prodotto o i benefici che ha ottenuto rispetto a quelli che dicono semplicemente “è fantastico!”.
  • Confronti: Confronta il tuo prodotto con prodotti o servizi simili dal punto di vista del prezzo, della velocità, dell’affidabilità, dell’efficacia e di altri fattori.
  • Social Influence: Gli utenti tendono a dare più credibilità ad un’idea quando vedono qualcun altro farlo prima. Ad esempio “Abbiamo fatto uno studio sulle persone nella tua città, e scoperto che anche i tuoi vicini hanno scelto SuperEnergy rispetto a bevande energetiche simili.”.

4. Push

Per Push o Call to Action si intende lo “spingere” l’utente a compiere un’azione; questo processo è composto da tre passaggi:

  1. Ricorda loro l’urgenza che hanno di risolvere il problema.
  2. Di’ loro quello che devono fare per ottenere i benefici che hai promesso. Ad esempio, digli di cliccare su un link o di chiamarti.
  3. Spiega quanto sia facile compiere questo passo.

Inoltre, dovresti fornirgli delle ragioni speciali e genuine per farli agire subito, ad esempio:

  • Offerta Speciale: Potrebbero essere sconti, bonus extra, spedizione gratuita o una prova gratuita.
  • Scarsità: Potrebbe essere un’edizione limitata: “Ci sono solo 50 copie”. Oppure si può giocare sulla fornitura limitata: “Solo 23 rimasti”.
  • Tempo Limitato: Perchè agire in fretta è così importante? “La deadline per questa offerta è il 21 Aprile” Oppure “Ti conviene avere questa cosa prima dell’arrivo del Natale” O ancora “Se aspetti fino al mese prossimo per acquistare, potresti trovarti a pagare il doppio”.
  • Facilità: Enfatizza quanto sia facile e semplice ordinare il prodotto, e dì loro che otterranno il prodotto molto presto e potranno goderne i benefici. Ad esempio “Appena cliccherai, otterrai SUBITO l’accesso”, oppure “Spediro’ subito una copia tramite corriere espresso” o ancora  “Riuscirai ad essere operativo in meno di 3 giorni.”

Infine, rassicura il lettore confermandogli che effettuando questa azione non va incontro a nessun rischio con uno di questi tre sistemi:

  • Versione di Prova: Puoi offrire una versione gratuita del tuo prodotto per permettergli di testarlo prima di effettuare l’acquisto.
  • Rimborso: Offri una garanzia e permetti di restituire il tuo prodotto nel caso non si trovino bene — specifica quando e come riceveranno indietro i loro soldi.
  • Supporto: Rassicurali fornendo loro i contatti per il supporto e incentivali a contattarti nel caso si presentino dei problemi.

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Tecnica di Copy Persuasivo #4: Il Punteggio di Flesch-Kincaid

Il Punteggio di Flesch-Kincaid (FK) può aiutare te o i tuoi copywriter a migliorare la leggibilità del tuo copy fornendo un voto  (più il voto è basso, più il contenuto è semplice e facile da leggere) dal quale si può partire per capire cosa funziona bene e cosa no.

Ti consiglio di contemplare l’aggiunta del Punteggio FK per vari motivi:

  • Semplicità: Dovresti cercare di rendere il tuo messaggio consumabile in modo semplice e veloce, senza che il lettore si fermi o si confonda. Potresti perdere dei clienti se il tuo copy diventa noioso o confusionario. Cerca di descrivere la tua grossa e complessa idea in modo che anche un bambino di quinta elementare sia in grado di capire.
  • Emozioni: Per poter emozionare i tuoi lettori, devi prima superare la barriera del linguaggio. Più il tuo copy è diretto, più è in grado di emozionare.
  • Fiducia: Per guadagnare fiducia, devi sembrare una persona vera nella quale il lettore si può immedesimare, e per farlo devi saper parlare il suo linguaggio. In aggiunta, il nostro cervello è più propenso a fidarsi di scritture più semplici. Più una cosa è semplice da leggere, più credibile diventa.
  • Azioni: Se non è assolutamente chiaro quello che il lettore deve fare e il perché, questi ultimi saranno meno propensi ad effettuare l’azione e cliccare sul bottone.

Puoi controllare il Punteggio di Flesch-Kincaid sia sul tuo editor di testo, sia con questo tool online.

Come Funziona?

Un voto di 5.0 è l’ideale e simboleggia un copy estremamente leggibile. Un voto di 10.0, invece, simboleggia un copy non adatto per la vendita in quanto poco leggibile e noioso.

Ti consiglio di restare tra 5 e 8, e di concentrarti sulla revisione delle sezioni più “problematiche”.

In particolare, stai attento a:

  • Frasi lunghe. Cerca un modo di ridurle.
  • Troppi avverbi.
  • Linguaggio fiorito o esageratamente poetico.
  • Linguaggio accademico o aulico.
  • Cliché.

Ricorda però che il Punteggio FK è solamente uno strumento, per cui cerca prima di concentrarti sul Potere Dell’Unica Idea, sul titolo scritto con le 4 U e sulle 4 P… o il tuo copy non ti farà ottenere molte vendite.

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È Ora di Controllare che il tuo Copy sia Pronto a Generarti Risultati Soddisfacenti!

Ricorda di mettere in pratica queste 4 tecniche quando scrivi o revisioni il tuo copy:

  • Il Potere Dell’Unica Idea
  • Le 4 U per i titoli
  • Le 4 P
  • Il Punteggio FK

Un altro consiglio che voglio darti è quello di salvarti da qualche parte…

  • le e-mail
  • le lettere di vendita
  • le inserzioni pubblicitarie
  • i video di vendita online
  • i siti web

…che ti hanno colpito, in modo da utilizzarli come ispirazione per scrivere un copy più persuasivo, e iniziare a vendere Meglio e Subito!

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ultima modifica: 2018-06-29T15:18:05+00:00 da Michele Tampieri